Qué es un lead y cómo identificar uno de calidad

Escrito por Colmena on 31-ago-2016 21:30:00

 


¿Te ha pasado que te ofrezcan una muestra gratis de un producto en el supermercado, y después de probarla sigas tu camino? Lo mismo pasa con algunos usuarios en internet después de encontrar tus contenidos o incluso después de llenar tu formulario para descargar un e-book. No todos los prospectos, o leads, se convierten en ventas.

Sigue leyendo para aprender a identificar a los leads de calidad que tienen más probabilidad de concretarse en ventas.


Para empezar, ¿qué es un lead de calidad?

Un lead es un usuario que dejó algunos datos personales, como su nombre y correo electrónico, a cambio de un contenido que llamó su atención en una página web o red social. 

Sin embargo, hay usuarios que su único propósito es satisfacer una necesidad informativa y no tienen intención de comprar un producto o servicio. Por eso, tienes que desarrollar una serie de criterios para saber cómo acompañar a los usuarios en su proceso de compra.

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Por tanto, un lead de calidad podemos definirlo como un usuario que ha mostrado interés en tu marca al intercambiar sus datos por alguno de tus contenidos u ofertas y además está interesado en comprar tus productos o servicios.

                       Inbound marketing y sus pasos clave

4 elementos clave

1. Define las métricas

Tus leads son resultado de una campaña digital implementada bajo un presupuesto establecido y unas metas de ROI. Un lead de mala calidad es una pérdida de dinero, por tanto es indispensable optimizar los recursos humanos y financieros disponibles para evitar perder el tiempo con leads que no nos darán ningún resultado. 

#TIP
Para detectar un lead de calidad, revisa la fuente del contacto, el interés que muestra y verifica los datos que ingresa.

2. Haz las preguntas correctas

La motivación es el núcleo de un lead. Para detectar si es de calidad, debemos analizar las intenciones del usuario más allá de la curiosidad. Considera las siguientes preguntas:

  • ¿Qué hay detrás de la acción del usuario?
  • ¿La acción fue pasiva o proactiva?
  • ¿La acción fue planeada o impulsiva?
  • ¿El lead fue generado como respuesta a un producto o servicio específico o como parte de un paquete?
  • ¿Qué detonó el interés del usuario?
  • ¿El usuario está realmente interesado en el producto o servicio o fue un incentivo el que hizo que dejara sus datos?

3. Clasifícalos

Lo que sigue es hacer una clasificación de tus leads para organizarlos objetivamente. Esto nos ayudará a darle el seguimiento apropiado a cada lead según en la etapa (consideración, reconocimiento, decisión)  en la que se encuentre el usuario, y la prioridad que debamos darle según el potencial económico del lead.

La clave es establecer un proceso para capturar, registrar y medir la información de los leads y así determinar si son los usuarios correctos y si tienen el nivel necesario de atención e interés.

Para crear una clasificación efectiva, necesitas conocer:

Quién es el usuario
Es decir, todos esos datos que te den información acerca de su cargo, industria e ingresos.
Tip: Para clasificar a tus leads según su identidad, haz 4 o 5 categorías para definir la prioridad del prospecto, como necesidad, cargo, ingresos y fuente del lead, y ponle un porcentaje de importancia a cada uno. Al final, asígnale una letra según la calificación que reciba

Cuál es su nivel de interés
Los datos concretos acerca de su interacción con tu marca, como número de visitas a tu sitio y redes, y respuesta a ofertas y llamados a la acción.

4. Atiéndelos

Después de clasificar la prioridad y relevancia de tus leads, ya es más fácil llegar ante ellos para acompañarlos en el proceso de conversión.

Tu función como marca es anticiparte a sus necesidades y mantenerlos enganchados a través de contenido relevante para su situación. Así, si tu lead no está listo para comprar, o no cumple los requisitos de venta todavía, ya obtuviste un reconocimiento de marca útil cuando el usuario por fin llegue a la etapa de conversión.

Ten en cuenta que no se trata de mandarle correos a tus leads, sino de ejecutar una estrategia de trabajo con objetivos claros para cada prospecto, con el fin de que logre avanzar a la siguiente etapa.

Para trabajar esto, puedes segmentar la información de tus prospectos, así podrás otorgarle contenido relevante y una aproximación más precisa hacia sus necesidades. Es decir, un enfoque único y personalizado para cada lead según su cargo, rol, industria, necesidad, duda o etapa en el proceso de conversión. ¿Qué consigues con esto? Que el lead siga abriendo tus correos electrónicos y no termines en el filtro de spam.


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Etiquetas: marketing digital, CONTENIDOS, ESTRATEGIA DIGITAL

    

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