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Inbound Marketing y sus pasos clave

Escrito por colmena el 05-07-2016 11:07:41

 

Hasta hace unos años, una marca buscaba generar una intención de compra persiguiendo a sus clientes con anuncios en radio, televisión, espectaculares, etcétera… Ahora, las cosas han evolucionado y son los usuarios los que buscan a las marcas. Esto se consigue implementando una estrategia de Inbound Marketing, que consiste en hacer que los usuarios te encuentren a ti en lugar de ir a buscarlos.

¿Cómo se aplica? Con una estrategia a mediano y largo plazo para crear contenido relevante para los usuarios que los atraiga y enamore y se logre convertirlos en clientes. Por este motivo también es conocido como love marketing.

Qué es un lead y cómo identificar uno de calidad

Cabe mencionar que el Inbound Marketing no es sólo una metodología, sino también una filosofía que condiciona la manera en que una empresa maneja su marketing.

Consiste principalmente en el equilibrio entre un contenido adecuado, un lugar apropiado y el momento oportuno.

Inbound marketing

De la atracción al enamoramiento

Un plan de Inbound Marketing consta de cuatro acciones principales para atraer y convertir a las personas de extraños a visitantes, a leads, a clientes y, finalmente, a promotores, las cuales son:

Inbound marketing

1. Atraer

El objetivo de este primer paso es incrementar el tráfico hacia nuestro sitio, pero no de cualquier tipo de personas, sino del público correcto, y esto se logra mediante la definición del buyer persona.

El buyer persona es la creación de un ente ficticio que representa las características de nuestro cliente ideal a través de la definición de su forma de ser: sus gustos, objetivos, retos, dolores, su situación personal y demográfica, entre otros datos, que nos permite identificar con claridad la personalidad de nuestro target y a entenderlo mejor, para así poder desarrollar el contenido indicado para él.

Ya que tenemos claro el buyer persona, aplicamos los canales ideales de comunicación para llegar hasta él, como pueden ser blogs, estrategias de SEO y SEM, sitios web y redes sociales, etcétera.

2. Convertir

Ya que logramos atraer a las personas, lo que sigue es convertirlas. Para esto necesitamos sus datos de contacto para poder estrechar un diálogo con ellos. Lo más sencillo es solicitarles su dirección de correo electrónico.

El método más eficaz es creando unos llamados de acción que los dirijan hacia nuestro sitio web. Ahí, los usuarios pueden obtener una recompensa, como una descarga o un recurso de interés, a cambio de que proporcionen algunos datos personales.

3. Cerrar

Después de formar nuestra base de datos, tenemos que generar los leads para concretar ventas, a través de los procesos de lead scoring y el lead nurturing.

El primero hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads; es decir, analizar las interacciones de los leads para determinar la intención de compra de los mismos, así como la evolución de la postura de los compradores potenciales.

Posteriormente, con los datos obtenidos se pone en marcha el lead nurturing, el cual consiste en llevar a cabo acciones para acercar los beneficios del producto ofrecido a los compradores potenciales.

Existen diversas plataformas que permiten hacer un seguimiento del comportamiento de los registros de la base de datos, lo cual ayudará a concretar estos dos procesos.

4. Enamorar

Pero el trabajo no termina en conseguir clientes, lo que sigue es conservarlos y mantenerlos activos a través de contenido que sea relevante para ellos.

Incluso, debemos conservar el interés de aquellos leads que no llegaron a convertirse en clientes por el poder adquisitivo, pero pueden ser promotores al seguir y compartir las novedades de la marca.

Para saber qué le interesa al cliente, se pueden aplicar encuestas para obtener retroalimentación acerca de sus necesidades, monitorear las interacciones con él para identificar las preguntas, comentarios y reacciones clave y así responderles con un contenido acorde a lo que buscan.

Además de los cuatro pilares de la metodología, es muy importante sincronizar las diversas técnicas para conseguir el funcionamiento integral del Inbound Marketing.

Incorporar esta metodología es casi una obligación para poder competir con otras empresas en el marketing digital, pues cada vez son más las organizaciones que dejan atrás el marketing tradicional para cambiarlo por el Inbound Marketing.


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