Blog Colmena Interactive

← regresar

¿Cómo acelerar el proceso de venta mediante Sales Hacking?

Escrito por colmena el 26-10-2017 11:18:30

Esta semana tuvimos una colaboración con nuestros colegas de IEBS, Business School, quienes nos explican el Sales Hacking y cómo esta estrategia puede ayudarnos en nuestro proceso de ventas.

Vender es el propósito de cualquier negocio, de lo contrario irá a la quiebra. Pero, ¿es posible acelerar el proceso de venta? ¿Se puede vender más empleando menos recursos?

Los especialistas consideran que sí y, para ello, han desarrollado el Sales Hacking, es decir, la aplicación de técnicas de expansión con un soporte lógico aplicado a las ventas directas. Para aquellos negocios que comienzan, esto es fundamental, porque mientras más recursos empleen en tratar de vender sin resultados concretos, mayores serán los riesgos de fracasar.

Para comprender qué es Sales Hacking, comencemos analizando el por qué hoy resulta obsoleto, el sistema de ventas tradicional.

Procedimiento de una venta tradicional

Una venta tradicional se ejecuta de la siguiente forma:

  • Se determinan los leads (posibles clientes) para convertirlos en futuros compradores.
  • Se realiza un primer contacto vía email o por llamada telefónica.
  • Se ejecuta una venta consultiva mediante una cita. En esta se identifica qué necesita el cliente, por qué lo necesita y cómo se le puede ayudar.

Venta tradicional

Es obvio que para ejecutar este proceso se requiere de tiempo, esfuerzo y dinero, y lo que es peor: se sabe de antemano que no todos tendrán un final feliz. Y es que, además de agotador, puede generar infinidad de problemas: que usted llame y la persona no esté o no pueda atenderlo, que no quiera hablar o que le diga que sí y luego cambie de idea, lo que es bastante frecuente.

Por lo general, tendrá que trabajar mucho a cada uno de los leads y, si lo hace bien, quizás logre concertar una cita. O sea, estará dedicando la misma atención al que le va a comprar y al que no lo hará.

Este método requiere de muchos comerciales para atender a un grupo de personas, necesitando interminables horas de trabajo. Por lo general, con estas técnicas, el esfuerzo se convierte en el factor clave.

Con los métodos digitales más modernos como el Inbound Marketing se ha revertido esta situación: el cliente ahora se pondrá en contacto con usted en busca de lo que él o ella necesitan, en función del producto o servicio que usted posee. Pero esto no es suficiente.

Las técnicas de Sales Hacking han revolucionado todo lo que las ha antecedido, acelerando significativamente los procesos de venta y afinando la puntería para lograr mayor éxito en las ventas. Desde un comienzo, se trabaja con los clientes verdaderamente interesados y el resto, depende de  usted.

Sales Hacking: la modernización del ciclo de ventas

El ciclo de ventas, aplicando las técnicas de Sales Hacking, se divide en tres etapas:

1. Atracción de clientes: Para ello se utilizan las técnicas de Inbound Marketing. Estas se basan en conectar con los interesados de forma no intrusiva, haciéndoles comprender las ventajas de adquirir el producto o servicio que se le oferta y la forma de utilizarlo.

Con la automatización del proceso se logra acceder a un mayor número de clientes. Ellos visitarán sus páginas y, si les interesa, se comunicarán espontáneamente.

2. Detectar a los posibles clientes o leads y elegir aquellos con los que será más factible consumar la venta. Establecer de inmediato el contacto con ellos.

Para ello se utilizan las tecnologías 2.0 o 3.0 que automatizan el proceso o se establece el Marketing Quialified Lead (MQL), donde se logra clasificar al cliente y conocer sus necesidades.

3. Etapa del sales consultant: Una persona especializada debe atender al cliente el tiempo y las veces que este requiera, con un alto nivel de profesionalidad. El sales consultant tendrá la capacidad de dar respuestas claras y precisas de qué va el negocio, tendrá que entender las necesidades del cliente y debe presentarle una propuesta final que cumpla con sus expectativas.

Sales Hacking

Todo el proceso deberá realizarse con mucha energía y de forma directa hasta conseguir el objetivo: una venta exitosa.

 

Vender más en menor tiempo

Las técnicas de Sales Hacking no se limitan solo a atraer espontáneamente a los clientes, esto es solo el comienzo de una cadena. A partir de ese momento tendrá que abordar decididamente a los clientes potenciales.

Una manera muy eficaz será buscar en las páginas web personas interesadas o que pertenezcan a grupos con intereses comunes. Seguidamente, Google le permitirá contactar con ellos. También se puede utilizar el web scraping que traduce la información a datos utilizables de forma automática.

Una vez que logre la dirección electrónica del lead, puede enviarle un email personalizado, con un texto corto y su firma. Estadísticamente se ha comprobado que una venta necesita entre 5 y 12 intentos para ser exitosa.

Sería imperdonable descartar clientes que posiblemente le hubieran comprado, por tanto, deberá precalificarlos. Para ello, debe indagar quiénes han visto sus correos, páginas o videos y, si después de eso lo llama y le responde “no me interesa”, al menos tendrá la oportunidad de preguntar el por qué. Nunca considere que éste ha sido un tiempo perdido, al menos estará seguro que ese cliente, para darle respuesta, se ha tomado el trabajo de analizar su oferta. Ahí radica el valor de la información.

Y un consejo, en este mundo tan competitivo y no siempre acuñado por la calidad, los valores morales son claves para convertirse en diferente y el marketing ayuda a crear “enganches emocionales” a la marca. Si puede conseguir posicionar sus productos en torno a la ayuda y al cuidado de los demás, será una forma de diferenciarse de las otras, y esto ha dado muy buenos resultados a quienes lo aplican.

Vender más en menos tiempoSales Hacking es el eje central

Con Sales Hacking como eje central y empleando el ingenio, la constancia, el establecimiento de un sistema de venta modernizado, hacer el bien y las técnicas de Inbound Marketing, auguramos un futuro exitoso.

Pero, además, deberá incluir entre sus propósitos que su producto o servicio resuelva un gran problema al consumidor y que no sea tan solo uno más. La confianza, la honestidad, no caer en falsas promesas y ejecutar cada paso del proceso con mucha profesionalidad, le dará muy buenos resultados en su gestión.

En el mundo online que prevalece, se puede hacer algo diferente combinando un nuevo lenguaje con una nueva forma de venta. Sales Hacking hace la diferencia.